Цена, которая умеет только падать: сколько денег продавец Kaspi оставляет после ценовой войны
Почти каждый продавец на Kaspi.kz хотя бы раз проходил через это. Конкурент встал на 500 тенге дешевле — вы ответили. Он ответил ещё ниже — вы снова. Через неделю оба торгуете почти без наценки, а потом конкурент просто исчезает с карточки: товар закончился, магазин ушёл в отпуск, бот сломался. И вот вы одни на первом месте с ценой, которую выставили в разгар войны. Покупатели довольны, вы — не очень.
Про то, как не опуститься ниже себестоимости, пишут много. Про обратную сторону — почти никто. А она обходится не дешевле.
Война цен идёт в одну сторону
Посмотрите, как обычно меняется цена у продавца, который следит за конкурентами вручную или простым ботом «на 1 тенге дешевле»:
- конкурент снизил цену — продавец снижает в тот же день, потому что терять первое место страшно;
- конкурент поднял цену — продавец замечает это через неделю, а чаще не замечает вовсе.
Снижать заставляет страх, а поднимать не заставляет ничего. Падение видно сразу: заказы перестают идти. Рост рынка никак себя не выдаёт — заказы идут как шли, только каждый приносит меньше, чем мог бы. Поэтому цена работает как храповик: вниз проворачивается легко, а назад не идёт.
Простой пример на цифрах
Возьмём условный товар — пылесос для машины.
Закупка с доставкой до склада — 9 000 тенге. На Kaspi он продаётся по 14 000. Комиссия площадки и доставка до покупателя в нашем примере — около 2 000 тенге. Продавец зарабатывает примерно 3 000 тенге с каждой продажи.
Приходит конкурент и встаёт на 13 500. Продавец отвечает 13 400. Через несколько кругов оба стоят на 12 000, и прибыль продавца — около 1 000 тенге с продажи, в три раза меньше. Неприятно, но терпимо: зато первое место.
Через две недели у конкурента заканчивается товар, и карточка снова принадлежит нашему продавцу. Рынок позволяет вернуться к 14 000, но цена так и стоит на 12 000 — продавец занят заказами, ему не до карточки, которая и так продаётся.
Если товар продаётся по 5 штук в день, недополученные 2 000 тенге с продажи — это 10 000 тенге в день и около 300 000 тенге за месяц. С одной карточки. Ни в одном отчёте эта сумма не появится: её не списали со счёта, её просто не заработали.
Почему это сложно заметить
У продавца с сотней и больше товаров нет времени каждый день открывать каждую карточку и смотреть, кто сейчас рядом. Внимание уходит туда, где что-то случилось: упали продажи, пришёл возврат, позвонил покупатель. Карточки, где «всё хорошо», не проверяет никто, а именно на них и копятся упущенные деньги.
Ещё одна ловушка — привычка. Цена 12 000 простояла месяц, и она уже кажется правильной. Поднять её до 14 000 страшно: «а вдруг перестанут покупать». Хотя ещё месяц назад товар спокойно продавался по 14 000.
Три признака, что вы оставляете деньги на столе
- Вы первые на карточке, а следующий продавец дороже вас на 10% и больше. Скорее всего, можно подняться, не теряя места.
- Конкурент, под которого вы снижались, давно не появлялся — у него нет остатка или он снял товар с продажи.
- Цену на товар вы последний раз меняли только вниз, и это было давно.
Достаточно раз в неделю пройтись по своим самым продаваемым товарам с этими тремя вопросами. Обычно уже первый такой обход находит несколько карточек, где цену можно поднять сегодня.
Как держать цену в обе стороны
- Первое: заранее решите, где ваша граница сверху и снизу. Нижняя — цена, ниже которой товар приносит убыток. Посчитать её помогает калькулятор прибыли: закупка, комиссия, доставка и желаемая наценка дают точную цифру. Верхняя — цена, по которой товар продавался до войны и по которой вы готовы продавать, если конкурентов нет.
- Второе: снижайтесь ровно настолько, насколько это нужно, а не на сколько получится. Покупатель выбирает не только по тенге: он смотрит на рейтинг магазина, срок доставки, отзывы. Разница в 1 тенге редко решает покупку, а каждая лишняя сотня вниз — это ваша прибыль.
- Третье: правило «конкурент ушёл — цена вернулась» должно срабатывать само, а не когда вспомнили. Вручную это работает на десятке товаров. На сотнях — уже нет, и тут пригодится автоматика.
Что умеет нормальный бот цен
Простой бот делает одно: становится дешевле соседа. Он отлично снижает цену и совсем не умеет её поднимать — ровно тот храповик, о котором шла речь выше, только быстрее.
Бот, который бережёт деньги, должен работать в обе стороны:
- не опускаться ниже вашей минимальной цены, даже если конкурент ушёл в минус;
- подниматься вслед за рынком, когда конкурент поднял цену, закончился или ушёл с карточки;
- не устраивать гонку с чужим ботом до самого дна, если первое место можно удержать дешевле;
- объяснять, почему поставил ту или иную цену, чтобы продавец мог проверить решение.
Так работает, например, бот цен для Kaspi в сервисе Satushy (https://satushy.kz/kaspi-bot/): продавец задаёт полосу от минимальной до максимальной цены, и бот двигает цену внутри неё в обе стороны. Если конкурент поднял цену или пропал, бот поднимает вашу сам — без вашего участия. Минимальную цену удобно посчитать в калькуляторе прибыли Kaspi (https://satushy.kz/kalkulyator-pribyli-kaspi/): там видно, сколько остаётся с продажи после комиссии и доставки.
Главное
Ценовая война на Kaspi стоит денег дважды: первый раз, когда вы снижаете цену, второй — когда забываете её вернуть. От первого защищает минимальная цена. От второго — привычка смотреть не только на то, кто вас обогнал, но и на то, кто ушёл. Раз в неделю проверьте свои ходовые товары на три признака из этой статьи: возможно, часть прибыли просто ждёт, пока вы поднимете цену.
